• en 2003, le prix de nos prestations a baissé de 7% au bénéfice de nos clients, tout en augmentant nos marges
• le nombre de journées produites a augmenté de 6%
• le nombre d'incidents clients a diminué de 15%
• les coûts commerciaux ont augmenté de 3% pour une augmentation du CA de 20%
• effectif de production constant
• hausse de la masse salariale

Rappelons que 2003 est une année de contexte professionnel profondément récessif (-8% pour l'ensemble du secteur).

Cette situation s'explique par la montée en charge progressive de la Business Unit roumaine qui représente désormais 15% des ventes et soutient les activités marketing. Sa contribution au résultat est le double de sa contribution au CA. Son taux de croissance prévisionnel étant compris dans une fourchette de 50 à 100% sur 2004, sa contribution au résultat devrait encore s'améliorer. Le taux d'intercontrat du groupe est historiquement au plus bas, à 0,75% annuel.

Les revenus des logiciels et des solutions sont en légère baisse mais se stabilisent autour de 10%. D'importantes innovations viendront rejoindre The Port en 2004.

Les ventes de systèmes intégrant des logiciels libres sont en forte hausse.

Au T4, la croissance est de 5% relativement au T4 2002. L'activité a été soutenue par de nouvelles commandes sur des chantiers internationaux (Espagne et Roumanie). Les ventes du T4 assurent d'ores et déjà le seuil de rentabilité sur le premier trimestre et le CA signé pour 2004 est en augmentation de 20% relativement à 2003. L'année 2004 est couverte à 40%.

Les raisons de ce choix sont plurielles. La connaissance des problématiques liées à la prestation intellectuelle a été l'un des principaux atouts de Pentalog High Tech.

Le site a ainsi été créé sur deux axes : une logique corporate et une logique métier qui fournissent aux visiteurs les informations décisives dont ces derniers ont besoin. Le site corporate s'accompagne donc de trois sites satellites (un par métier). Cette réalisation place le Groupe GCL (www.gcl.tm.fr) au plus haut de l'innovation en la matière.

Les choix technologiques se sont portés vers les outils de création, d'administration et de recherche de la gamme The Port, développés et commercialisés par Pentalog iNet.

Rappelons qu'iNet est la Business Unit logiciels et solutions de Pentalog iNet.

Cette année, Pentalog High Tech enregistre de nouveaux succès grâce à sa politique e-business : Air Liquide, Cetiom, Clementz, Kabira Technologies et SNT. Ce dernier cas étant le plus spectaculaire puisqu'alors que les deux entreprises ne se connaissaient pas en mars, elles ont aligné une coopération depuis cette date de 340 jours...
Le CA généré par les actions e-business représentera cette année 60% du total.

Tout cela grâce à un petit e-mail comportant des informations décisives adressé à la bonne personne !

Olivier Lemiale, administrateur chargé des questions de marketing, répond sans détour sur les forces et faiblesses de la méthode.

Hélène Hemery : Olivier, quel est selon vous le principal avantage pour les clients de votre politique ?
Olivier Lemiale : La transparence. Nombreux sont les clients qui se disent rassurés par des CV présentés en ligne. Beaucoup se plaignent des attitudes de commerciaux indélicats qui "bidouillent" les CV deux heures avant la présentation du candidat et font réciter un mauvais sketch au collaborateur. Dans notre cas, nos CV en ligne sont sous le contrôle de nos clients passés et futurs. Qui dit mieux ?
Les clients savent que le CV parfait n'existe pas ou que s'il leur était présenté, ce dernier cacherait des faiblesses.

H.H. : Quel est le deuxième bénéfice pour le client ?
O.L. : La disponibilité de l'info. Depuis deux ans, nous avons développé une quinzaine de nouveaux clients, dont 7 majeurs, par le biais de nos actions e-mailing et de notre site. Ces clients sont des cadres efficaces qui apprécient de recevoir une information claire. Ils savent instantanément si elle leur permet de répondre à la problématique du moment présent.

H.H. : Des noms ?
O.L. : Lexmark, Les Sucriers de France, la Banque des PME, SNT, Air Liquide, l'Andra, Loxam, Kabira Technologies... Nous contribuons ainsi à la productivité des décideurs.

H.H. : Nombreux doivent être ceux qui ignorent vos e-mails ?
O.L. : A priori, oui. Toutefois, de nombreux destinataires restent dormants jusqu'au jour où ils ont un besoin urgent. Le processus interne a été long, éventuellement sans consultation, puis c'est l'urgence... Ce fut le cas de tous nos clients actuels. Et de tous ceux qui nous ont contactés trop tard - alors que notre capacité de production avait été proposée ailleurs.

H.H. : Combien refusent catégoriquement vos e-mails ?
O.L. : Finalement très peu. Entre 0,5 et 1,5%, selon le type d'opération. Nous répondons systématiquement à tous les retours un peu vifs et nous expliquons à ces destinataires que notre métier, comme tous les autres, doit améliorer la productivité de ses process dans l'intérêt de leur budget.
Ainsi, nous contribuons aussi à leur productivité achat.

H.H. : A ceux qui vous disent que proposer un CV en ligne est indigne...
O.L. : Nous leur répondons que c'est pourtant comme cela qu'ils achètent et que leur entreprise aussi fait du e-business dans son secteur.
J'ajoute aussi que 80% des consultants de Pentalog High Tech sont associés de l'entreprise.

H.H. : Y-a-t-il des clients qui arrivent directement sur le site via des moteurs de recherche et qui vous passent commande ?
O.L. : Nous en avons eu plusieurs cette année. Particulièrement en formation. Le dernier est arrivé via google en tapant : "formation DBA Oracle Orléans". Peu de temps avant, nous avons eu "ssii flash formation bordeaux".

H.H. : Et les évolutions ?
O.L. : pentalog.com V3 devrait sortir fin 2003 avec des innovations sur site et téléportées en recherche de compétences, plus de vidéo. Nous réfléchissons à des évaluations en ligne pour la formation et une passerelle SMS pour des services spécifiques pour des clients existants en complément de l'extranet.
Enfin, un datawarehouse des consultations est en cours de validation.
Il nous donnera de précieuses informations sur qui a consulté quoi. Cela sera particulièrement utile à des fins de micro-marketing en post opération de marketing direct.
Rassurez-vous, pentalog.com a pour objectif de rester au top de la proposition de prestations intellectuelles en ligne.

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